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别再说动销不好这些你做到了吗?-古酿坊酒业时间:2017-08-23编辑:古酿坊酒业

  在新常态下,以茅台、五粮液、洋河、古井为代表的全国性名酒企业和以仰韶为代表的区域名酒企业逆势增长,成为行业学习的案例。白酒品牌集中度越来越高,老品当家,新的品牌成长速度缓慢。其中,终端动销差成了阻碍品牌发展的顽疾。笔者就多年的一线实战和咨询服务经验,总结出八大关键动作以解决白酒终端动销。

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  第一关健动作:培养打造出一支有高效执行力的团队

  销售是一项非常具有挑战性的工作,也是一项最能体现残酷竞争的工作,要想取得胜利,首先要打造一支有高效执行力的团队。简单的说就是建立一套完整的培训体系,以任务目标为导向、重视过程管理明确策略方法、深入一线进行指导跟进直到成功。

  第二关键动作:选择适合销售本品的终端合作

  根据产品自身所处价格带,选择适合的终端合作,无效终端只能增加人力成本,浪费公司的有限资源。所谓是终端选不对,累死也白费。

  第三关键动作:建立良好的客情关系

  客情关系的好坏也是直接影响到产品动销的关键因素,必须和终端老板以及服务人员建立良好的客情关系,可以通过以下几种方法拉近客情关系。

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  1、勤,没有人喜欢懒惰的人,经常性的拜访掌握更多的市场信息。

  2、专,专家式的指导和专业的产品知识会赢得更多的尊重。

  3、快,及时解决处理终端问题,返利、奖品、开瓶费、陈列费等。

  4、帮,帮助终端干力所能及的工作,如装货卸货,借机把自己产品堆在显眼位置,擦柜台货架,顺便把自己产品陈列到最大最佳。

  5、诱,利用手中小的促销品,经常性赠送一些笔、打火机、品鉴酒等小礼品,拉近客情关系。

  6、近、多数终端老板娘一般管钱,可以聊聊家里小孩子,套近乎拉近距离好结账。

  7、诚,利用品鉴会,和客户喝酒是建立客情最佳的机会,真诚的敬酒,风趣的话语,提升客户对你的认可度。

  第四关键动作:产品陈列生动化

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  没有好的陈列,再好的产品也卖不动,生动化陈列要做到八原则。

  1、显而易见原则:让消费看清楚商品并引起注意,才能激起其冲动性的购买心理。所以要求商品陈列要醒目,展示面要大、力求生动美观。

  2、最大化陈列原则:占据较多的陈列空间,尽可能增加货架上的陈列数量。只有比竞争品牌占据较多的陈列空间,顾客才会购买你的商品。

  3、垂直集中陈列原则:垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线,而且容易做出生动有效的陈列面,因为人们视觉的习惯是先上下,后左右。垂直集中陈列,符合人们的习惯视线,使商品陈列更有层次、更有气势。

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