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经销商应该怎样管理终端时间:2017-11-14编辑:古酿坊酒业

           
  有的终端店陈列分散、有的被竞品“蚕食”、有的被陈列在受冷落的角落等。如果不制止任问题蔓延,那么花费大量财力精心设计的陈列政策将毫无效果,前期投放的大量资金将付之东流,A品牌蒙受损失不可估量。
  终端陈列的管理是终端建设中一项重要的工作内容。尤其对于白酒品牌而言,就好比漏斗的流量决定于它的出口一样,终端的产品陈列搞上去了,销量自然也就提上去了。

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  但是,在终端陈列管理的过程中会存在一些矛盾:一是品牌方对终端陈列的管理要求和店主的综合利益之间的矛盾,如终端店主拿同一个柜台签订2个品牌甚至是更多的专柜陈列获取陈列费用等;二是品牌的陈列管理和销售人员利益之间的矛盾,如有的店本来不具备摆放陈列的条件,但销售人员为了多卖货、多拿提成,把陈列政策作为进货促销政策给终端店。
  针对这些问题,李总制定了严格的终端陈列管理制度。
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  01、充分调查,慎重选店
  制定标准,要求销售人员对所在区域要签订陈列协议的终端店进行详细调查,在选择终端店时除了充分考虑终端的销量潜力和产品展示效应外,还要考虑是否便于今后的管理。这些内容必须由申请业务员出具连带责任的相关评估材料,作为管理人员考核的依据。
  如果该终端店的柜台不具备签订陈列协议的要求,销售人员却违规签订相关协议,发现一家,?200元等。这样做一是可以避免不适合的终端骗取陈列费用,二是杜绝销售人员把陈列政策作为销售搭赠政策给终端店骗取泡沫销量,保证陈列费用做到精准投放。
  02、签订细化的陈列协议
签订细化的陈列协议以明确品牌方对陈列管理的各项细则要求。结合原来的陈列协议“产品陈列的位置都是消费者进店第一眼能看到的位置,店内明显的位置” 等。销售部重新调整后陈列协议,根据终端店内的实际情况做到一店一策,根据终端店对产品陈列的位置和数量等决定支付该店多少陈列费用。
         古酿坊酒业就是一个酱香型白酒的生产厂家,这里也做高端的光瓶酒,但是可以保证的是这里的高端白酒只有高端白酒的价值,绝对不会有高端白酒的价格,还会根据客户的需要为客户量身定做专属定制酒。
 
 

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