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让产品值得拥有的两把利器时间:2017-10-15编辑:古酿坊酒业

        
  好的故事一定是围绕建立替代经验来展开,没有好的替代经验,全公司都是段子手也没用。
  促使消费行为发生,需要平衡的是产品、消费者和消费者所处环境生活环境和社会环境的关系。那么产品、消费者、环境三要素和“值得做”、“容易做”两个维度,就形成了六组关系(如下表)。
  一切有效的改变消费行为的工具和方法都来自这六组关系中。

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  老苗在这六组关系中,打造出了七种武器:让消费行为“值得做”的三种工具和“容易做”的四种方法。
  先从“值得做”开始。
  第1种工具建立替代经验
  说起希望工程,人们首先想到的就是那个“手握铅笔、头发蓬乱的大眼睛女孩”,其形象深入人心,为希望工程的成功推广立下首功。
  大眼睛女孩带给你的这种感觉叫做“替代经验”,它是通过体验感,调动人的情绪中心,从而影响人的行为。其威力要比理性说服大的多。
  无论你想让消费者感受产品的益处,还是需求未得到满足的尴尬,建立感同身受的替代经验都非常重要。
  这个替代经验可以是离消费者距离最近的案例,可以是生动的故事,也可以是直指人心的感人画面。
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  斯大林说:“一个人的死亡是个悲剧,100万人的死亡则是个统计数字。”因为个体的遭遇可以让别人产生感同身受的替代经验,而100万人的际遇则远远超出个人感受能力。
  美国癌症协会(ACS)是个成功的公益组织,他们总是讲述鲜活的个案,用充满感情的词汇进行描述,他们把癌症患者生动的称为“存活者”,因此打动了无数社会慈善人士。他们获得的捐助是如此之多,以至于遭到了其它公益组织的抵制。
  最近中国的企业流行“讲故事”:产品上市讲故事、企业上市讲故事、品牌讲故事、公关也讲故事。
  但好的故事一定是围绕建立替代经验来展开,没有好的替代经验,全公司都是段子手也没用。
  第2种工具提供虚拟所有权
 
  所谓虚拟所有权,即让顾客在尚未购买的时候,产生“已经拥有”的感觉。是一种“将得到还尚未得到”的感觉。
  根据行为学家的实验结论,此时人体内的相应激素水平会达到最高,甚至超过得到之后。如果消费者未能购买,就会有损失感。“损失厌恶感”是让人非常不爽的事情,为了避免这种感觉,人们会想办法守住这份“虚拟所有”的感觉,做出购买行为或者继续关注。但一旦被带入虚拟所有的感觉,消费者所投入的时间、关注甚至劳动越多,其对产品的依恋就会越高。
如果你参加过竞拍就能体会到,当一个标的你反复举牌最后没得到,虽然你并没有损失金钱,但那个感觉却无比糟糕,就像“女朋友被抢走了”。举牌次数越多,最后没成功的失落感越大。这是因为,在你举牌的一瞬间,一个叫“虚拟所有权”的家伙就开始在你头脑中生根,你不停举牌它就不停生根发芽,最后你非常难以舍弃,往往会开出远高过标的价值的价格。你之所以失败,是因为有个比你还纠结的倒霉家伙也在那儿举牌。
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      古酿坊酒业就是以个高端白酒的生产厂家,这里只做高端的酱香型白酒,但是可以给各位保证的是这里只有高端白酒的价值,绝对没有高端白酒的价格,绝对让客户感觉到物超所值,而且我们古酿坊酒业还可以根据客户的需要为客户量身定做专属定制酒。
 
 

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